Форма обратной связи

Как понять что пора внедрить CRM?

Руководитель не может спокойно уйти в отпуск
Предпосылки:
Как правило в небольших компаниях процессы часто замыкаются на одном руководителе. Именно он владеет консолидированной картиной и понимает как действительно идут дела в продажах.

Последствия:
Длительное отсутствие такого сотрудника приведет к временной парализации продаж в компании и проседанию выручки, поэтому руководитель вынужден постоянно откладывать отпуск и работать удаленно во время болезни.

Решение:
С помощью CRM консолидированные данные о продажах вы получаете онлайн. Активность сотрудников, движение сделок и выполнение задач контролирует система, а не человек. Руководитель может контролировать продажи удаленно, больше не вынужден собирать, обрабатывать и сводить информацию, которую получает от каждого менеджера по отдельности.
Новый менеджер долго входит в должность
Предпосылки:
При найме нового сотрудника вы тратите кучу времени на его обучение и контроль его успехов. Сложно понять действительно стоит работать с этим кандидатом, или искать другого. Потому что рассуждать вы можете только исходя из результата (выручки), который, как правило, проявляется спустя месяц — полтора.

Последствия:
На кандидата потрачено немало сил и времени, но пройдя испытательный срок, он так и не показал результат. Вы вынуждены с ним расстаться и приступить к поискам нового сотрудника.

Решение:
CRM во первых сокращает время на обучение сотрудника, потому что бизнес процесс (воронка продаж) выстраивается таким образом, чтобы максимально просто отражать суть шагов, которые необходимо совершить. По сути «правильная воронка» является инструкцией к дальнейшим действиям, надо соблюдать одно правило — каждую сделку двигать по воронке на следующий этап.

Во вторых, CRM автоматически фиксирует все действия менеджера (звонки, письма, примечания, выполненные задачи, просроченные задачи, смену этапов и пр.). Исходя из таких показателей и выборочной прослушки звонков, также можно сделать вывод о разумности выбора кандидата. Если кандидат не подходит, расстаться с ним можно раньше, чем вы увидите отсутствие результата.
Вы не можете прогнозировать продажи
Предпосылки:
Всё, чем вы располагаете — выручка (сумма реализаций из учетной системы) и поступления денежных средств. Даже если есть план продаж, понять выполнят ли его к концу месяца невозможно. База клиентов неоднородна, непонятно какой категории клиентов менеджеры продавали до этого момента. Возможно были собраны «низковисящие фрукты», а дальше никакого движения не будет. Или наоборот, менеджеры постарались и продавали это время наименее вероятным клиентам, и дальше дело пойдет лучше.

Последствия:

Невозможность планировать доходы и расходы компании. При плохом раскладе это может повлечь за собой увеличение кредиторской задолженности и подрыв отношений с поставщиками, подрядчиками и партнерами.

Решение:
Внедрение KPI системы оплаты труда. Это под собой подразумевает выделение действий, которые ведут к результату. Зачастую это холодные звонки, тёплые звонки, встречи, отправленные предложения, выставленные счета и подписанные договора. Реже встречаются сложные KPI, которые рассчитываются как относительные показатели (конверсия например). Внедрение плановой конверсии у менеджера тоже хорошая идея.

Сегментация клиентской базы и контроль выполнения планов в разрезе категорий (сегментов) базы. Именно в этом случае вы будете иметь действительно ту картину, которая отражает детальную реальность.
Увольнение «звёздного продавца»
Предпосылки:
Продажи сильно зависят от одного менеджера. Он ведет свою клиентскую базу, клиенты лояльны к нему в большей степени чем к компании. Мы уже упоминали эту проблему в статье "Что делать если CRM не работает?".

Последствия:
Если такой продавец уйдет, будет странно если он не прихватит за собой своих клиентов. А сделать это, если CRM не внедрена проще простого. Так как все его клиенты либо в его excel файле или блокноте.

Решение:
Практически все CRM системы позволяют настроить запрет на экспорт и/или удаление базы. В таком случае, если менеджер и покинет компанию, но главный ее актив останется в собственности правообладателя.
Давайте обсудим ваш проект
Оставьте свои контакты, мы разберем задачи вашего бизнеса и предложим эффективное решение
Error get alias
Made on
Tilda