Форма обратной связи
Как составить правильную воронку продаж?
Тема уже избитая, учат этому многие теоретики и бизнес-тренеры. Но мы повидали много "выстроенных" воронок продаж на практике, в том числе и у бизнес-тренеров. Давайте разбираться по порядку.
Основы
В первую очередь стоит понимать что воронка продаж - это не статусы клиентов, а бизнес-процесс продажи. Поэтому статусы типа "Думает / Принимает решение / Пропал / Отложено" вообще недопустимы. Статус воронки продаж должен отражать этап выполнения бизнес-процесса, а не состояние клиента.
Названия статусов
Каждый этап воронки должен отражать уже случившийся факт - то, что менеджер или клиент уже сделал. Поэтому статусы лучше указывать в прошедшем времени.

Например статус "Получена новая заявка" говорит о том, что стараниями маркетолога потенциальный клиент оставил заявку. Статус "Отправлено предложение" говорит нам о том, что менеджер уже составил предложение и выслал его клиенту. Но лучше статус "Озвучены цены", он показывает что клиент ознакомлен с предложением и знает цены.
Бизнес-процесс
Повторюсь что воронка продаж это алгоритм работы менеджера по продажам. И этот алгоритм лучше прописать, продумать и прописать ещё раз. Мы используем собственные методы формализации бизнес-процессов, наиболее подходящие для отделов продаж.

Важно правильно определить перечень операций, в том числе и автоматически выполняемых системой, на каждом этапе и условия перехода на следующий этап.
Пример карты процессов
Аналитика воронки
Вообще тема отдельного выпуска, но коротенько пробежимся.

Конверсионная воронка - самый универсальный инструмент контроля продаж. Сразу видны и объемы продаж, и звонки, и предложения, и все остальное, что ещё нужно (если она правильно построена). Смотрим на перепады промежуточных конверсий (из этапа в этап), если замечаем большое отклонение, начинаем разбирать это место подробнее, можно добавить дополнительный статус (соблюдая правила) и заострить на нём внимание пока не выявим проблему. Так же если замечаем что между двумя статусами конверсия не меняется, значит один из них лишний.

И главное. Если для выполнения плана продаж вы обычно отправляете по 10 коммерческих предложений в день, а тут вы замечаете что уже неделю менеджеры отправляют по 5, скоро продажи упадут. Действует принцип "Операционный показатель сегодня (предложения) = финансовый показатель завтра (выручка)".
Вывод
Для построения воронки продаж мало просто выписать "Какие шаги менеджер делает, что бы продать". К этому процессу лучше подойти серьёзно, понять все принципы и сделать эффективную воронку, помогающую продавать больше.

Давайте обсудим ваш проект
Оставьте свои контакты, мы разберем задачи вашего бизнеса и предложим эффективное решение
Made on
Tilda