Форма обратной связи
Как контролировать продажи через Битрикс24
Итак, для более глубокого понимания ситуации, давайте определимся с понятиями. Каждая CRM выполняет 2 основных функции: регистрация операций и событий, и аналитика собранных данных. Битрикс24 заметно лучше остальных справляется с обеими функциями, но многим нашим клиентам не хватает возможностей в плане аналитики. Давайте разбираться что умеет Битрикс, и как расширить его функционал.
Воронка продаж
Самый главный отчет в любой CRM - конверсионная воронка продаж. Отвечает на вопрос "Когда и куда пропадают потенциальные сделки", если говорить простыми словами. Выглядит обычно примерно так:
Как мы видим на первом этапе "холодных контактов" гораздо больше чем в итоге продаж. Часть потенциальных клиентов отсеивается по каким-то причинам, на определенных этапах продажи. Отчет существует для того чтобы наглядно увидеть на каких именно этапах у компании проблемы.

Что с этим делать? Открываем отчет и ищем "разрывы". На практике крайне редко встречается такое пропорциональное сужение воронки как на картинке. Обычно после какого-то статуса следует резкое падение показателя. Это называется "разрывом", наша задача его устранить.

Первый шаг - подробный разбор сделок, не прошедших проблемный этап. В CRM можно ознакомиться с историей сделки, послушать звонки, почитать комментарии и письма. После этого стоит на планерке уделить какое-то время разбору ситуации с менеджерами, чтобы понять истинную причину такого разрыва воронки. А устранение зависит от причины: если разрыв связан с этапом "Коммерческое предложение", скорее всего ценовая политика компании не соответствует рынку, или сами предложения не информативны, непонятны и не "продают". Возможно менеджеры не дожимают клиентов и бросают сделки после первого отказа. Как говорится "Причин может быть множество, а последствия могут быть разными". Рассматривать каждую ситуацию следует индивидуально.

В Битрикс24 очень удобно на одном мониторе, вместе с воронкой продаж выводится отчет о причинах провала сделок. Это позволяет эффективнее оценивать слабые стороны механизмов продаж.
Сделки без дел
Есть принцип "Если по сделке не запланировано задач, значит клиенту никто не продает". Поэтому обязательно соблюдать правило ведения CRM - если сделка открыта, по ней обязательно должна быть запланирована задача. Обязанность каждого руководителя регулярно проверять CRM на предмет "забытых сделок". Битрикс24 позволяет делать это буквально в 1 клик "Показать сделки без дел". Иначе клиенты не только остынут, про них забудут, но и в результате нарушения этого правила, отчет "Воронка продаж" также будет выводить неверные цифры.
Активность менеджеров
Битрикс24 автоматически регистрирует все коммуникации с клиентами, если интегрированы каналы таких коммуникаций. Это значит что можно в одном отчете собрать все данные о дневной / недельной / месячной активности менеджеров и быстро оценивать их загрузку или наоборот расслабленность.

Помимо быстрых отчетов, в Битрикс24 есть раздел "История", который позволяет увидеть все действия пользователя за нужный период. Это нужно если вы хотите посмотреть детализацию по всем коммуникациям (с кем, когда и по какому поводу общался менеджер, какие задачи он добавлял и закрывал, какие сделки двигал вперед по воронке, а какие закрывал).
Чистота в системе
К сожалению бывает такое - менеджеры, спустя какое-то время перестают фиксировать номера телефонов вручную (или пишут их в комментариях), пишут имена с маленькой буквы, перестают планировать дела, заполнять необязательные поля и т.д. Чтобы этого избежать необходимо регулярно проводить ревизию в данных. Открываете список контактов, фильтруете по дате создания за последний месяц, проверяете качество заполнения. За нарушение правил ведения CRM демотивация или "публичная казнь". Не предупреждайте менеджеров о таких проверках и проводите их постоянно. Так вы привьете культуру и дисциплину в ведении своих клиентов, планировании своих дел и задач, оформлению своей отчетности.
Индивидуальные отчеты
Вышеперечисленное является универсальным подходом к аналитике в CRM. Но у каждой компании открыты свои вопросы, ответы на которые кроются где-то в гигабайтах данных системы. Битрикс24 позволяет создавать отчеты под себя с помощью встроенного конструктора. Но мы рекомендуем для этих целей использовать прикладные решения, например Power BI. Сервис от Microsoft. Работающий по принципу сводных диаграмм, он позволяет выстроить просто великолепные визуализации данных и отчеты.

Частая практика - вешаем на стену в отделе продаж монитор, выводим туда план/факт по операционным показателям (звонки, письма, выставленные и оплаченные счета, новые сделки, успешные сделки и пр.). Данные обновляются в онлайн режиме. Такая система выполняет функцию дополнительной мотивации (не путать со стимуляцией) для менеджеров, соревновательного эффекта, а также менеджерам проще понять хорошо они работают или нет, справедливую зарплату ли получают.

Давайте обсудим ваш проект
Оставьте свои контакты, мы разберем задачи вашего бизнеса и предложим эффективное решение
Made on
Tilda